2022.07.06 2023.02.18

NLP　コミュニケーションの目的が達成できる３つのラポールスキル

tenchan

[chat face=”似顔絵　男性　真面目.jpg” name=”田中くん” align=”left” border=”blue” bg=”blue” style=”maru”] 人との信頼関係ってどうやって築けばいいの？ [/chat] [chat face=”似顔絵　女性　真面目.jpg” name=”木村さん” align=”right” border=”blue” bg=”blue” style=”maru”] そもそも信頼関係を築くのに何か方法なんてあるの？ [/chat] [chat face=”d160a53f71104dc4e5ed3c300ba3ba79.jpg” name=”TENCHAN” align=”left” border=”blue” bg=”blue” style=”maru”] 人との信頼関係は自発的に築くことができます。
今回は相手とのラポール＝信頼関係の具体的な形成の仕方について解説していきます。 [/chat] [box02 title=”この記事で得られるもの”] ・コミュニケーションはラポール＝信頼関係が最も重要
・ラポール形成に重要なコミュニケーションのフレームワーク
「ペーシング⇒ラポール形成⇒リーディング」
・具体的なペーシングの基礎スキル
「ミラーリング」「マッチング」「バックトラッキング」
・３つの基礎スキルを勇気をもって反復練習することでビジネス、仕事、プライベートなどでコミュニケーションの目的を達成できる
[/box02]

INDEX 【目次】

ラポールとは
コミュニケーションの目的を達成するためのフレーム
1. ラポール形成のためのステップ：ペーシング
2. コミュニケーションの目的達成のためのステップ：リーディング
ペーシングの基礎となる３つのスキル
まとめ：コミュニケーションの目的達成のためのラポールスキル

ラポールとは

ラポールとはフランス語で「架け橋」を意味する言葉で、カウンセリングやセラピーの世界で基本とされるクライアントとの関係性、つまり一言でいうと「信頼関係」のことです。

実際の架け橋がなければ人の動きや物流などに支障が出るように、人と人でもこのラポール形成ができていないと、カウンセリングやセラピー、コーチングなどのどんなコミュニケーションテクニックも機能しないと言われています。

このことは、仕事やビジネス、チーム、部活動、家庭やプライベートの交友関係に至るまで全てのコミュニケーションに当てはまります。

ラポールの意味するところは、相手との良好な関係性のことですが、安心感、好感、そして信頼性といった幅広い意味合いを持つ言葉です。

大切なことは、ラポールとはコミュニケーションの目的を達成するために「ふさわしい関係」であることです。

コミュニケーションの目的を達成するためのフレーム

ではどうしたら「ふさわしい関係」を形成できるのか。

ラポールを築くための具体的な２つのステップについて解説していきます。

ラポール形成のためのステップ：ペーシング

[box04 title=”ペーシングとは”]相手の身振りや手振り、話し方など非言語や言語に合わせていくこと。[/box04]

具体的には、この次のペーシングの３つの基礎スキルで解説しますが、相手との距離感を縮め、安心感や交換、親しみを生むために相手に合わせることです。

コミュニケーションの目的達成のためのステップ：リーディング

[box05 title=”リーディングとは”]ペーシングによってラポール形成が生じた後に質問や提案などを含め自分のコミュニケーションの目的に向けて会話をリードすること。[/box05]

ペーシングによって相手との距離感が縮まり、ラポールが形成されます。

コミュニケーションには、目的、ゴールがありますので、その目的を達成するために相手に合わせていたペーシングから、
次は相手との会話を目的を達成する方向にリードしていきます。

基本的にペーシングとリーディングはセットとして捉えられることが多く、ペーシングはリーディングを行うための助走、リーディングはペーシングがなければ上手くいかないものです。

ペーシングは自分の意見や価値観を曲げて相手に合わせることではなく、相手を尊重し、より良くなる目的に向かってリードしていくためにあります。

ラポール

ペーシングの基礎となる３つのスキル

ミラーリング

[box04 title=”ミラーリング”] ・相手の身振りや動作を合わせる方法
（姿勢、座り方、身振り、手振り、態度、表情etc…）
・無意識レベルで親近感を感じてもらうことが可能[/box04]

”類は友を呼ぶ”とはよく言ったもので、人は類似性のある人といると心地良く感じる傾向にあります。

逆に、人は”異形”なものを排斥する傾向にあります。

ミラーリングはそうした人の無意識レベルに働きかけ、相手が足を組んで座っていたら自分も足を組んで座ったり、大きな身振りや手振りをしていたら大きな身振りや手振りをすることで、親近感を感じてもらうスキルです。

マッチング

[box04 title=”マッチング”] ・相手の話し方に合わせる方法
（声の調子、高低、大小、リズム、スピードetc…)
・相手の考え方、価値観、明るさ、静けさ、熱意、感情、呼吸にも合わせる[/box04]

例えば、子供が息を切らして慌てて帰ってきて

「ねえママ、聞いて聞いて！」

と言ってきたら何も意識していないとそのままその時の自分の調子で

「どうしたの？」

と聞くかと思います。

そんなバカなと思うかもしれませんが、そのような場面では、
子供が息を切らして慌てて帰ってきたなら、聞く自分も慌てて息を切らしながら

「どうしたの？！」

と聞くということです。

子供はその時息を切らしてでもママに伝えたいことがあったということを尊重します。

マッチングは、目に見えない考え方、価値観、呼吸に合わせるペーシングのスキルです。

バックトラッキング

[box04 title=”バックトラッキング”] ⇒日本語でいう「繰り返し」

①相手の話した「事実」を反復する
②相手の話した「感情」を反復する
③適宜相手の話を「要約」して「確認」する[/box04]

少し難しいので、例を挙げて解説します。

相手の話した「事実」を反復する

Aさん「新規の契約が取れました！」

B課長「そうなんだ」

Aさん「新規の契約が取れました！」

B課長「新規の契約が取れたの？！良かったね！！」

スキル、スキルと言ってはいますが、悪い例は結構よく見るシーンだと思います。
Aさんにとっては新規の契約はものすごく嬉しいことかもしれませんが、百戦錬磨のB課長にとっては、それくらい当たり前にしてもらわないと困る。
と思ってるかもしれません。

もちろん給与を支払ったり、責任を持っている以上そう思うのも仕方ないことかもしれませんが、これでは信頼関係は築けません。

良い例のB課長は”新規の契約が取れた”という事実を反復しています。

相手の話した「感情」を反復する

Aさん「この前ディズニーに行ってきたんだけど楽しかったんだ！」

Bさん「そうなんだ！ディズニーに行って楽しかったんだね！」

このように相手の事実と”楽しかった”（感情）を反復します。

適宜相手の話を「要約」して「確認」する

B課長「今度のキャンペーンは創立10周年記念キャンペーンとなるので、お客様に感謝の気持ちを込めて50％OFFを打ち出していこうと思う。各自準備と手配をお願いします」
Ａさん「創立10周年記念キャンペーンは、お客様に感謝の気持ちを込めて50％OFFですね？私は広告の手配を担当させていただいてよろしいですか？」

会話の中で要約するのは少し難しいので、繰り返し練習して身につけましょう。

ここで重要なことが、ここに判断や変換は絶対に入れないことです。

バックトラッキングをする際には、自分の判断や情報の勝手な変換は絶対にしないこと

Ｄ部長「経営は数字が大事だ」

Ｂ課長「経営は売上が大事なんですね！」

このように、自分の判断で「数字＝売上」と勝手に解釈して変換してしまうと、相手が意図しない解釈の場合むしろ不信感を積もらせてしまいます。

バックトラッキングは強烈なインパクトとなる

上記のいい例をもう一度よく見てください。

どれも反復することで、その後に続く返答は言葉は変われど「イエス」を含んだ返答になるはずです。

なぜなら「事実」「相手の感情」「話の要約」を繰り返しているので、もしそこで「ノー」を含んだ場合相手が嘘をついたことになりますから。

人は「イエス」を繰り返すと無意識的に「イエス」が言いやすい状態になります。

バックトラッキングはこの小さなイエスをたくさんもらうことで、相手が「イエス」を言いやすい状態にするという効果があります。

そして、それは相手にとって強烈なインパクトとなります。

まとめ：コミュニケーションの目的達成のためのラポールスキル

[box01 title=”まとめ”] ・ラポールはコミュニケーションの目的達成のためにとても重要
・「ペーシング⇒ラポール形成⇒リーディング」でラポールを形成する
・ペーシングの３つの基礎スキル
「ミラーリング」「マッチング」「バックトラッキング」を使うことでコミュニケーションの目的を達成できる[/box01] [jin-img-kadomaru]